黄伟和他种植的“黑皇”葡萄

我判断一个人日子过得好不好有一个重要指标——不经意间脸上流露的笑容多不多。所以4月跟黄伟（上海哈玛匠果园）聊精致化发展道路时，尽管他嘴上说自己很幸福、很快乐，脸上却不自觉地写满了焦虑和压力。但这次见面，他脸上的笑容就明显多了。

“今年果园的效益比去年增加了一倍左右。”黄伟笑着说：“去年桃子一共卖了31万元，今年卖了60万元。一亩不到一点的葡萄卖到现在已经9万元多了，加上还挂在树上的10万元没问题。”

零售价278元/盒的哈玛匠葡萄

价格卖得很高，葡萄278元一盒，桃子特级果368元一盒，A级258元一盒。算下来的单位面积产值其实并不高。哈玛匠果园今年的实际投产面积是26亩，翻番之后的平均亩产值也只有2.7万元，跟“花果飘香”经常提到的效益标杆果园相差甚远。这也是我这两年一直跟他探讨，他坚持的日本精致化道路究竟适不适应中国国情的根本原因。

但不管怎么样，对哈玛匠果园来说，今年是一个质的飞跃，果品销售一直处于供不应求的状态。最夸张的是有一位客户在苏浙会订的货，等了一个多月，最后以“投诉”的非正常途径才拿到哈玛匠的桃子。

“我今年还从沈金跃那里调了600盒葡萄，一串‘阳光玫瑰’，一串‘浪漫红颜’，卖288元一盒，反响非常好。我还挣了3万多元。”黄伟得意地说。

“阳光玫瑰”和“浪漫红颜”的组合装

他的主业是日本化妆品的网上零售，每天的流水少则几十万元，多者几百万元，想不到区区3万元的蝇头小利也能让他如此开心，足见农业的艰难和魅力。

“在苗木营销方面有什么新的想法？”我切入主题。

我刚从山东回来。这趟在山东特意走访了数家苗木企业，从他们身上听到了不少对苗木行业的看法和做法，尤其是主推“永莲蜜桃”的李维，其非常实用的商业理念让我感触极深，与黄伟这些年的“不得要领”形成了鲜明的对比。

黄伟在展示其种植的特级桃

“我还是清扬老师你说的‘不合格的苗商’。”黄伟笑了笑，举例道：“一般来我这里订苗的人，我首先问他，你种了没有？如果没有种，我会劝他不要种了……”

“为什么你会劝他不要种？”我觉得他也是角色站位错误。

这话我说没错，做农业确实很难，所以我经常说“上策不种”；但站在苗商的角度说这话，岂不是又想当婊子，又想立牌坊。

李维（右）在浙江推销“永莲蜜桃”

“我觉得要是真正做得好的人，能生存下来的可以种。如果连生存都艰难，你去做农业有啥意思呢？这是我的想法。不像纯粹卖苗的人，最好一亩地种几百棵苗，种得越多越好。”黄伟说。

“像李维绝对不会说这样的话。”我还是以同样做桃苗生意的李维做对照。

“他会把自己的品种优点说得很好，种下去绝对没问题的，但这样做的后遗症是以后会产生各种问题，导致有很多人在骂他。”黄伟说：“当然，站在行业的角度，他这么做也无可厚非，他也要生存么。”

2019年一起从日本游学回来之后，黄伟送了几个品种给李维，李维随即打出“日本山梨高糖桃”的广告，在各展销会上大张旗鼓地叫卖。相反，第一手拥有这些日本桃品种的黄伟在这个行业中却显得寂寂无闻，找不到盈利点。

黄伟（右1）向来访者介绍日本桃品种特性

“我觉得这是无可避免的。当你推广量和影响面大了以后，这些负面信息就会增加。”我分析道：“就像我最讨厌别人问我，清扬老师，现在种什么品种好？我如果给他推荐了一个好品种，结果他没种好，亏本了，他不会觉得是自己的原因，而是清扬老师当初骗我。我解答问题又没收益，最后留个骂名，何必呢？我尚如此，更何况你们。”

我又指了指树上还挂着的、半青半紫的“黑皇”比拟道：“就像这个品种，去年来看了很漂亮，也确实是个难得的好品种，但如果别人也像你一样得‘黑心病’，每一个花穗都挂了一串葡萄，最后颜色转不了，没人要。还不是要说你黄伟也不靠谱么。”

上色不良的“黑皇”葡萄

“现在买苗的人问到‘黑皇’，我都建议先少量试种，自己觉得好了，市场认可了，再扩种。我都是这么说的。”黄伟解释道。

“但现在一个新品种的红利期很短啊！像‘阳光玫瑰’真正火起来也没几年时间，现在就面临着市场回调的问题。如果按照你的建议，先试种，再发展，当他真觉得好的时候，市场已经不行了。”

“我认为不是这样的。”黄伟反驳道：“毕竟‘黑皇’还是一个新品种，他试种也就晚一年，种了一年之后……”

“只试种一年我觉得也不靠谱。”我打断了他的解释，质疑道：“像你试种已经结果三年，每年的情况都不一样，你怎么评价？”

2020年的“黑皇”着色

其实“黑皇”第一年结果时，我是漠视的；去年若不是确定这个品种就是日本的“BK”，又在云南见过这个品种的上乘表现，我是断不敢喊出“这是一个可以替代‘巨峰’的葡萄新品种”的口号，即便这只是广告说辞。

“这就是农业最大的风险性。只要一个环节没做好，最后的结果就不一样。”黄伟叹了一口气说：“今年花期的时候我在北京，工人没有按标准去落实。但口感还是在的。每次客人过来参观的时候，我都会拿出四五个品种让他们品尝，然后问他们这里面哪种葡萄最好吃？大家基本上都选‘黑皇’。”

我也认可“黑皇”的口感，更认可它的栽培性能，只是想做到黄伟理想中的苗商，我觉得不太现实。“那怎么成为靠谱的‘苗贩子’呢？”我质问道。

黄伟（左4）和参观者在葡萄树下合影

“如果这样说，那肯定就很难了。”黄伟笑了笑，接着说：“我们只能做到良心上过得去，结果是咋样就咋样了。”

“今年‘黑皇’的苗木打算卖什么价格？”我再问价格。

2020年，黄伟首批推出了2000棵“黑皇”小苗，预订价是200元一棵，10株起订。跟另一家做果园机械的哈玛匠（绍兴哈玛匠机械有限公司）一样，两个哈玛匠留给大家的印象都是：除了贵，没毛病。

2020年8月25日，来自浙江金华的葡萄育苗户项存洪以999元的价格拍到一串“黑皇”

“今年50元一棵，50棵起订。”黄伟回答道：“但尽管如此，依然有一部分人打电话过来一听价格，直接就说，你抢钱啊！对绝大多数人来说，最终竞争的还是价格，品质是其次的。”

“对啊！苗木还不像水果，品质差异这么大。你卖50元，人家卖5元，你怎么和他竞争。”我告诉他一个数据，在辽宁葫芦岛，有人能在一年时间内，通过传统嫁接的办法，把1棵苗变成45万棵苗。

这是一个常人不敢相信的扩繁速度，意味着一个新品种一旦流出，就丧失了先发优势，而且在成本和体量上被别人甩到九霄云外。这也是像徐卫东、韩玉波等民间育种者在自主选育的新品种上不敢轻举妄动的根本原因。

因痴迷葡萄育种耗尽家产的韩玉波

“我现在强调的是，我用的砧木是101-14，这种砧木有早熟性，特别在江浙沪一带种植，在上色方面有优势，所以感兴趣的人比较多。”黄伟介绍道：“但是，大批量走肯定是有问题的，这是葫芦岛苗商的优势。但有些人要的量不多，他们还是比较相信我，毕竟这个品种是我先推出来的。哪怕贵一点，从我这边买会比较安心。”

曾经有一段时间，我劝他不要做苗木了。因为下场很可能是“品种是他‘偷’的，钱却是别人赚的”，就像我回答别人“种什么品种好”的问题一样——何苦呢？即便到现在，我依然认为他没有找到苗木行业的切入点。我不禁又问道：“你觉得你能成为合格的‘苗贩子’吗？”

想成为靠谱“苗贩子”的黄伟

黄伟沉思了一会，应道：“我觉得做任何事情都要秉承信用第一，至少要靠谱。现在这个行业这么乱，很多人买到假苗，损失很大，对我来说，反而是个生存的机会。如果我和别人一模一样，根本没有生存机会。眼前只要能活下来就行了。”

我一时语塞，不知道该说什么，脑海中仿佛浮现出编辑视频中常用的配音“支付宝到账100万元”。幸好，眼前这位想成为靠谱的“苗贩子”有其他的主业。就像他劝说别人不要做农业的道理一样：如果连生存都艰难，你去做农业有啥意思呢？

但是，对绝大多数从业者来说：生存，还是主旋律。

2021年9月10日