不要等风口来，而要跑向它。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

对于喜爱潮鞋的人而言，没有人愿意撞鞋，但是他们总会撞点别的东西，比如保护鞋子的防水喷雾、放鞋子的鞋盒……而在这些潮鞋洗护产品里，最受欢迎、最有认同感的品牌，大概要数SupBro。

从国内，到日韩，再到欧美，SupBro这样一个从洗护用品开始的品牌，变成鞋圈人手一件的刚需。“有些人的表面看起来光鲜亮丽，但是背后还是要靠防水喷雾和鞋撑子保持美丽”，哪怕是对拥有500多双球鞋的SupBro主理人云深来说，“穿喜欢的鞋子之前也得喷好喷雾，回家立马脱下做清洁保养”。

过去的一年，仅专注在潮鞋洗护领域，SupBro就依靠15人的团队做到了八千万营收。

以下是SupBro主理人云深的自述。

奶爸创业：左手带娃、右手调配方

大部分人知道SupBro，最早是因为我们家的防水喷雾，喷在球鞋上不易弄脏，也不影响透气。

我自己第一次知道有这种东西存在，也是很偶然的经历。我很喜欢骑车，2016年年初有一次和朋友出去玩，朋友知道我爱惜球鞋，为了让我放心骑，就提前给了我一瓶日本牌子的喷雾。我就在家里试，发现真的可以防水，而且是那种网面的鞋也可以，当时我就觉得这个东西也太神奇了，上网查了一下，发现这么好用的东西国内居然没什么人卖。

虽然只是一瓶20多元的喷雾，但我就开始留心去研究它。这种纳米防水喷雾，国外其实几十年前就有了，为什么国内还没铺开呢？

然后我去进行市场调研，发现它确实存在问题，一是这个喷雾针对的是户外用品，号称帐篷、帽子、背包、鞋子、裤子都能用，太杂了，所以用在球鞋上的持久性并不算好；二是这个喷雾有许多成分超标，所以并没有被批准进入国内市场。我隐隐觉得，这个产品如果改进得好，市场大有可为。

当时是2016年，这一年其实也是我人生的分水岭。我在深圳长大，从小学习不好，家境也普通，毕业了就去厂里找活做，化工厂和电子厂都待过。那时候也没什么上进心，每个月6000工资到手，我就去买一双喜欢的球鞋，一般不会超过八百，也不觉得自己要多赚钱，反正就是月光，也挺好。

后来小孩子出生，真的就是千分之一概率的事情发生了，先天性兔唇。我和孩儿他妈都慌了，突如其来的压力下，孩子妈妈也病倒，后来实在受不了，就决定离婚。我在2016年3月份接到孩子，孩子在手里那一刻，我就意识到我失业了，总不能带着小孩子去电子厂上班，我父母也没有办法帮我带。

因为知道孩子妈妈没法承受这么大压力，我就争取了抚养权，一下子成了失业单亲奶爸。我借住在小姨家，用我妈的养老金，给小孩子喂奶粉、换尿布、打疫苗。刚开始带孩子那段时间，我压力很大，唯一排解的方式就是喝可乐，有时候一天喝五罐，人也爆瘦了27斤。

小孩半夜会哭嘛，有一次我也受不住了，就跟着他一起哭，就觉得怎么偶像剧里那些失意男人遇上的所有倒霉桥段都安在我身上了，也没有编剧给我开金手指。当时，真的想到了死，但是我又想，我要死了这个孩子就没人照顾，更可怜，我就不敢死了。那次之后我再也没哭过，就是一门心思想着，要赚钱养儿子。

其实第一次接触防水喷雾后，我就有了创业的想法，等娃睡着之后，我就开始捣鼓防水喷雾的配方。化工厂的工作经历给我积累了不少化学知识，我很明确，产品定位只针对球鞋，所以就专攻翻毛皮、帆布、网面编织材料，大概花了三个月，调配出第一代产品。调配成功后，我就找我妈借了两万五做启动资金，当时我已经做了充分的市场调研，光是中国市场就已经很可观了。

我妈妈和小姨都觉得我在闹着玩，但还是借钱给我。没想到第一年就卖出了800万，当时对我来说真的是惊吓，也没敢和家里人说，你要知道对于一个月薪6000的人来说，800万简直像做梦一样。后来我又找到一个实验室合作，改进了配方，网面编织的防水效果可以达到两周，翻毛皮的甚至可以达到两年。

做老板要懂得“抛头露面”

有钱了之后，我要做的第一件事就是拍广告、做营销。因为质量好，喷雾这款产品已经给SupBro打开了市场，但我想让大家对品牌的印象更深刻。

其实大众市场没什么品牌可言，只能靠低价策略博好感，所以我从一开始就只做针对球鞋的产品，主要客户就是那些爱鞋子的潮流年轻人。他们愿意为“酷”而不是“性价比”买单，所以我必须要做一个很酷的品牌。

你要用最贵的、最好的、最稀有的、外观最特殊的鞋子去做广告，这样才会吸引目光，人家才会关注你的品牌产品和功能。我们有一个经典喷雾的广告片，用的鞋子是NIKE MAG，这款鞋子源于经典科幻电影《回到未来II》，造型夸张、现代感很足，是那种玩球鞋的人一看就知道的鞋王，哪怕不了解球鞋的人也会觉得这双鞋很牛。我也担心拍广告的时候会不会不小心把鞋子毁了，但既然想要宣传效果，就得舍得。

我定位的是高端球鞋护理，除了产品要过硬，更重要的是去获得潮流圈子的认同，所以我用了10多万块的球鞋去做广告。每一次的广告和营销动作，本质都是为了加强品牌在消费者心里的形象。

你就是要不断强化同一个声音，比方说我们的护理产品线，我只会说“球鞋专用”，有人问皮鞋能不能用，当然可以用，但是我不会这么去宣传。我就是要把范围缩到非常小，把能量专注在我们最核心的用户群体上，这样消费者才会觉得专业，才会更认可。

我可能确实是一个挺会展示自我的人，虽然没有正经学过，但基本上我们的营销都做得挺成功的，每次参展，我们的展位也很受欢迎。

但我觉得还有一个原因，就是我比较外向、不怕丑，比方我会拍视频、做直播，有人会笑说你这个老板搞得像网红一样，但我不在意。我觉得这样抛头露面挺好的，我的客户们知道产品是由一个什么样的人做出来的，有什么评价他们可以直接私信我，距离感一下就小很多，信任感上来了，自然就更愿意购买产品，我也能更了解大家的需求和想法。

先把握消费者心理，再去设计产品

现在我们销量最好的产品不是喷雾，而是鞋盒，单这一个品类就撑起了六成的销售额。

如果说之前的产品线是为了洗护，这次的产品线则是为了展示。当时这个产品的设计来源很简单，我收入上去后，买的球鞋也多了，就想着收起来做成一面鞋墙，当时买了一批鞋盒，但是不到半年就都坏了，就想着自己设计一款好看又好用的。

我在做这款产品的时候就想得很清楚，鞋盒的设计思路是展示鞋子，而不是收纳鞋子。鞋盒的买主，大多是想用鞋盒拼成一面鞋墙。按这个消费者需求做设计，结实耐用、时尚美观是我们的鞋盒必须做到的两点。而且，晒球鞋这件事是有社交属性的，它是炫耀，也是得到社会认同感的一种途径，看起来好看、拍起来也好看的鞋盒，才能真正戳中消费者内心。

鞋盒刚做出来，我们就与易建联的US17联名，发了限量款。联名是让一个新产品迅速获取眼光的方式之一。大家觉得联名难谈，往往是陷入了一种误区，就是想通过联名赚钱，但一般联名款都是限量发行的，怎么可能赚钱呢？它就是起一个宣传作用，这样就够了，不求它立马赚钱，抱着这个思路谈，又有什么联名合作谈不下的呢？

现在我们家的鞋盒已经不只是一个简单的鞋盒，你可以在二手交易市场看见求购某一款SupBro鞋盒的人，这也意味着，我们的品牌获得了鞋圈的认同。

经营潮流品牌，除了准确认识消费者需求，更重要是把握消费者心理，要等待消费者主动来购买。在与人合伙开的线下实体店DEAL里，我定下的规矩是店员不做推销，也不做主动服务，为顾客提供足够的私人空间，等顾客有需求的时候才上前。我们没有集中宣传，但是试营业那天就表现不错，卖出了4万块，最好的月份里，营业额甚至能有百万。

我小时候喜欢篮球和街舞，那时候喜欢上乔丹，知道我篮球不可能玩到第一了，就想把街舞跳到最好，后来发现也不可能。但是这么多年过去，“做第一”这个想法还是没磨灭，我觉得在潮鞋洗护这个小圈子里，我现在也能算是第一了吧。

五年时间不长不短，没有人能想到，一个失业的单亲奶爸，能从月薪六千的打工仔，变成身价过亿的老板，家庭生活也变得幸福美满。这一切也在我自己的意料之外，许多人说我是赶上了风口，我也觉得是时代造就了我，但还是想感谢当年发现风口、努力跑向风口的自己。