杨长花是山东淄博临淄区二化生活区爱民商店店主，是卷烟零售客户诚信互助小组组长，也是辛店街道象棋协会副主席，更是同行心目中的“生意精”。

杨长花做好事，对于别人的赞美非常低调，而每次跟同行谈起如何做生意，她却非常高调，总是侃侃而谈，把她自己积累的生意经分享给同行，她常会说，有“秘籍”的生意经一定会让生意越做越兴旺。

形象秘籍：

外在有型，内在有爱

2009年，单位改制，杨长花在下岗名单之内。由朋友介绍，她去了一家棋社做场外解说员，后来听说一家店铺要转让，一直有做生意想法的杨长花果断盘了下来，但是很快就知道这家店虽然生意兴隆，却已经被列为拆迁范围。家里人埋怨杨长花做事不谨慎，被别人骗了，但她却笑着说“吃亏是福”。

一年后，她又选中一个地方，并很快完成了铺货，顺利开业。杨长花很自信，因为店铺虽小，但四周都是小区，如果好好经营，生意一定会不错的。

果然，刚开始，小店客流量非常可观，一天光是卖馒头的利润，就可以承担房租费用。可是，随着周边同行的增多，生意慢慢难做起来。

杨长花经过深思熟虑，果断改变现在的经营思路。她主动跟烟草公司申请，把小店打造成靓丽终端。整货架，换烟柜，装门面，增商品，里里外外重新大变样。

家人认为折腾外在的东西，不如把价格调低一点，以低价取胜。杨长花却很认真的说，“砸价的结果就是让同行之间的矛盾越积越深，咱不能那样做”。

经过修整之后的“爱民商店”别看面积不大，但“麻雀虽小五脏俱全。整改之后店内有型，店外醒目，网上支付，全品扫码，与新零售店铺样样齐行。很快，大多顾客都是被外型吸引重新认可了“爱民商店”。

如果一个店铺外型的靓丽是吸引顾客的主要途径，那么店主内在的爱心就是与顾客建立友谊的重要法宝。

杨长花是一个非常有爱心的店主。在春节最忙碌的时候，杨长花宁可放弃做生意赚钱的机会也要给周边小区行动不便的老人送货上门，有时候自家店铺没有的商品，她会到其他店买回来给顾客送过去。附近小区的老人们都特别喜欢杨长花，有时候会跟子女下达“硬核”命令，买东西一定要去“爱民商店”。

今年因为疫情施虐，政府要求较小面积的店铺关门停止营业。杨长花带头响应。不仅停止营业，她还带头写了倡议书，让身边的同行参与捐款，收到的款项全部用于抗击肺炎一线的工作人员。杨长花的举动得到了烟草公司的表扬，得到同行业朋友的赞扬，更得到了周边居民的敬仰。

客源秘籍：

诚实守信，热情服务

认识杨长花的人都说，自己是冲着她那“傻里傻气”的性格才来光临“爱民商店”的。

刚开店的时候，杨长花把握不住商品的质量，有一次不小心进到了一批假“洗衣粉”。得知后，她除了跟业务员学习了辨别技巧之外，还做了一个另所有人不解的举动，把所有卖出去的洗衣粉全部“召回”，给了顾客相应的补偿，最后把召回和剩余的洗衣粉全部销毁。得知此事的人全都说杨长花很傻，假洗衣粉又不是假食品，都已经卖掉的，顾客也没有啥反应，何况对人体又没伤害，何必要召回扔掉呢，这不是自找赔钱吗？

“我才不傻呢，你们懂啥，做生意最怕失去诚信，丢了信誉，赚多少钱都找不回来。”杨长花傻傻的笑着说。

如果说，诚信是生意之本，那么热情服务便是生意之源。

人们常说，爱笑的人运气不会太差，这句话用在杨长花身上一点不差。只要顾客进店第一眼看见杨长花的总是灿烂如花的笑容。有人问她，你就没有愁事吗，为啥每天都是这样热情，这样快乐？

杨长花说：“是人都有七情六欲，哪能成天都是高兴的事，但是，我在柜台里的每时每刻都必须高高兴兴，热情的接待顾客，因为顾客是给我送钱的，就算我有烦心事，有什么理由给顾客看坏情绪？再说了，对顾客不好，顾客不再进店，就算你发泄了坏情绪，得罪了顾客，失去了朋友，那多不值得。”

要说对顾客态度热情，是为了自己的利益，但是杨长花对同行也非常热情。自从被推举当上了“烟草诚信互助小组组长”，她成了大忙人，谁家店铺要做门脸，她帮忙设计，谁家烟柜要摆花样陈列，她去手把手帮忙摆放。她忙着制定统一商品价格，忙着跟同行一起拼货，最近她又开始帮同行开团团货。大家打心眼佩服这位热情的“花姐”。

热情换来的不仅仅是顾客的好评，更换来的是同行直接和平相处，和谐经营。在“爱民商店”周围根本听不到砸价低售，恶性竞争的现象，生意平稳上升。

盈利秘籍：

思路创新，开源节流

开店初期，“爱民商店”的烟柜上柜品牌只有56个单品，后来各个品牌为吸引消费者，相继出了很多新品，粗支、细支、中支等。为了调整卷烟上柜结构，杨长花不断增加新品，目前小店的卷烟品类已经达到了110多种。只要出新品，必然抢先进货。新品进购之后，销售便成了关键。

杨长花的老公常抱怨，弄那么多新品进店干啥，还要费劲宣传，顾客要啥就卖啥，一样赚钱就行了呗。

“你懂啥，有些畅销卷烟常断货，这时候谁让顾客接受新品，替代畅销款谁就抓住了主动权，也就抓住了赚钱的机会。”

“顾客都不认识新品，不接受，费力不讨好。”

“你要脑袋干啥，进来新品就要开动大脑，更新思路，多想办法，你以为坐在那里，顾客就会主动接受？”

杨长花一边跟客户经理学习新品卷烟的特性、亮点和推荐技巧，一边抓创新促销。

在“泰山（平安）”上柜时，她给身边的亲朋打电话，发信息，告知至亲家有红白喜事的机会，可以把习俗送礼烟改为送“平安”，保佑大家都平平安安，亲朋好友都觉得这个建议不错；“泰山（颜悦）”上柜时，她给参加同学聚会的同学们推荐了这款新品，没想到一次宴会就定出去20多条；“泰山（佛光）”上柜时，杨长花给棋社社友比赛时推荐，“有佛光庇佑，必凯旋归来”，棋社领导欣然接受；“泰山（茉莉香韵）”上柜时，杨长花把卷烟柜台装扮的，烟雾缭绕，仙气飘飘，然后拍成美轮美奂的视频，在微信群，朋友圈转发，一时间成为热点视频，茉莉香烟这款烟也成为顾客热衷的新品香烟。总之，新品进店，她都会及时更新推荐思路。结果必然是“爱民商店”一定会把新品卖火。

如果说，开店只会思路转变卖商品，而不懂得开源节流去损耗，那也是不行的。做生意一定要把好损耗这一关，才能切实保障自己的利益，毕竟损耗掉的就是你赚的纯利润。

杨长花常说的一句话：“开源要跟上时代特征，与时俱进，利用自己店铺优势，为一些品牌做宣传，自己赚了客流量，也给品牌占领市场打基础。”

“爱民商店”处在四个小区的正中心位置，客流量非常大，很多品牌商家都看好了这个地方做宣传，有做广告牌宣传的，有在门口打地堆的，总之，有了与大品牌合作的机会，无论是销量还是名气都得到很大提升。

节流其实就是管好损耗。巧妙节省电费，看好商品质量和日期，随时处理反季商品等等，这些都在杨长花日常经营范围之内必须要做的。减少了损耗，自然也就提升了利润。

总之，在开店做生意的老板眼里，杨长花所使用的所有秘籍，无疑是一份很有意义的宝贵财富，如果都能借鉴或者学会，我相信，零售行业一定会和平、和谐、和顺的走下去，少了竞争，断了假货。

来源：零售户在线