韩东道（左一）在论坛上分享“红美人”的故事

参加完“中国美丽农业论坛”的主题报告后，韩东道就急匆匆地从西安飞回宁波。因为第二天有“大人物”来造访他的“象山柑橘博览园”。

这不是一般的“大人物”。

无论从学术角度，还是从行政职务上，都是他生平遇到的最高级别的人物——中国工程院院士、国家柑橘产业技术体系首席科学家、中国科学技术协会副主席、华中农业大学校长邓秀新教授。

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一个月后，当我再次来到“象山柑橘博览园”时，韩东道拿出刚从包装厂运过来的柑橘包装盒给我看，瓦楞纸，印刷非常简洁，上面就印着“静橘”两个字。

“这个商标是邓院士给我起的。”他兴奋地说。

韩东道和“静橘”包装，背后是“安静的做一个橘子”的门匾

在“象山柑橘博览园”主体大棚的正门背后，挂着一块木制门匾，上面写着“安静的做一个橘子”八个大字。我上次来的时候，韩东道就跟我提过，这句话是他的座右铭。他自己想的，然后让当地的书法家写的。

我心里还暗自嘀咕了一下：能安静吗？象山这几年给我的印象“浮躁”得很，一个“红美人”让他们散发出“牛皮哄哄”的自负，甚至喊出“中国柑橘看象山”的口号。

韩东道也给邓秀新介绍了他的座右铭。

邓院士眼尖，一眼就看出有错别字，是“地”非“的”。

“这个‘的’是我特意这么写的。”韩东道解释：“有三个用意，首先这是安静的‘的’，不是用‘土’字旁动态的‘地’，我希望自己静下来；第二个意思代表我这个人不完美，这句话可以提醒我不断进步；还有一个方面，是写错了的“的”更容易让人记住这句话。”

“故意留错！”我笑了笑，这在像“今日头条”这样的新媒体中倒是惯用的手法。

这番解释确让邓秀新印象深刻。

“静橘”包装和“红美人”

“你去注册一个‘静橘’的商标吧，在这个快节奏的时代，能让人静下心来做一样事情，不容易。”首席并没有给象山“红美人”的品质给出什么评价，倒是给韩东道建议了一个商标。

韩东道喜出望外，随即就去工商局注册“静橘”。

“现在成功率大概在百分之五六十。以后我就不写‘红美人’了，就用‘静橘’，用邓院士给我起的品牌。”

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我与韩东道认识的时间不长，今年春节期间第一次见，给我的第一印象是“花果飘香”的铁粉，交流之间，言语中会不时冒出我文章中的经典语句。后面又见过几次，就觉得他与象山寻常果农（包括年轻的农二代）的理念有明显不同。身上没有那种发财后的“沾沾自喜”，反倒对象山“红美人”的产业发展有着强烈的忧患意识。

韩东道（中）、顾品（右）和邬孝聪

“我感觉象山‘红美人’的危机是我们缺少市场运营的团队，缺少能够让‘红美人’走出象山的人。”韩东道介绍，目前象山“红美人”依旧是礼品消费，今年5斤装的象山‘红美人’礼盒装零售价是200元。“买的人不吃，吃的人不买。”

“现在的批发价是22-25元/斤，加上损耗和物流成本，象山‘红美人’的采购成本价就要28元/斤，按照水果销售40%毛利润计算，门店至少要卖到35元/斤以上才有利可图，而现在国内在商超卖得最贵的澳柑也只有20-25元/斤。”

“如果渠道不挣钱，他们就不会运作，象山‘红美人’就进不了市场。取而代之的是其他产区的‘红美人’，像现在联华、先锋在卖的19.9元/斤的‘红美人’肯定不是象山的，很可能就是你们台州的。”

今年台州“红美人”前期的批发价在13元/斤左右。昨天我在一种植户家中看到某电商平台采购三两到八两‘红美人’，通货价是9元/斤。

某电商平台在台州收购“红美人”

“现在说起‘红美人’，大家想到的就是象山，但当销售平台这部分流量被其他产区瓜分后，以后大家想到的还会不会是象山，这是一个非常严重的问题。”韩东道忧心地说。

“因为以后的流量和标杆，不是说政府宣传投了500万1000万就占领了，这只是占到了20%而已，真正80%的流量和标杆地位是靠渠道给你占领住。举个例子，云南的软籽石榴这几年投了那么多的广告费用，市场为什么还是让‘赤焰’的吴智占领去了，是因为渠道让吴智占领了，所以现在人家只认‘赤焰’。同样道理，虽然我们到处宣扬象山‘红美人’，但是如果渠道让人家占领去了，以后的江山肯定是要异主的。”

“这是我们象山‘红美人’最大的危机。”韩东道强调。

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“那你觉得象山‘红美人’应该怎么走，才能把渠道占领住？”

“我觉得象山‘红美人’要走得好，就必须要和有影响力的水果销售平台合作，通过他们的渠道，把销量和宣传都做上去。”

“现在跟渠道合作最大的难点在哪里？”在西安的时候，吴智曾跟我聊起过打算今年跟韩东道合作，让象山“红美人”对接上“赤焰”的渠道。但结果却“黄”了。

象山柑橘博览园内景

“首先还是价格。在商言商，对于一个生意人来说，他考虑的是这个商品我去运作，我有没有利润；另一个方面，对接渠道，象山在各方面都没有跟上去。比如标准化怎么做？平台服务怎么做？管理怎么做？这些都需要系统的人才。”

“你能做这个事情吗？”我问韩东道。

“我想说我将来要做这个事情。我们中国人里面不缺少农民，但缺少真正的农业公司来做这个事情。”

创办的象山柑橘社会化服务中心

“我要做好三个经纪人。”韩东道说：“第一个是做农民的经纪人，把我对农业理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一体化等技术推荐给农民，做技术落地的经纪人；第二个做渠道的经纪人，把象山的‘红美人’真正推向市场；第三个是做高等院校的经纪人，把高等院校的创新技术和品种对接到农民，做他们技术转化的经纪人。”

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“你怎么看待‘红美人’的未来？”

对“红美人”，我有一个永恒的话题——红美人，还能红多久？

“在我的眼里，‘红美人’只不过是一个能让消费者认可的好水果。”韩东道说：“如果它能一直能让消费者认可，它就一直能红下去。”

韩东道（中）和同行在谈论“红美人”的未来

“你估计能持续多少时间？让消费者一直认可的‘一直’是多少时间？”我追问道。

“我不是一个科研人员，我回答不了这个问题。”

“这个问题科研人员也回答不了的，最终要问市场。”我意识到自己问了一个傻问题。

“因为我不知道这个‘红美人’的替代产品几时能够出现。但就目前象山来说，这个时间段‘红美人’还是最好吃的，它还是会继续红下去的。”

被韩东道寄以厚望的“甘平”

“那对‘红美人’以后的价格有什么期待？”

“价格肯定是下降的，因为产地多起来后，没有理由不下降的。”韩东道说：“价格下降不光是必然的，也是必要的。因为一个好水果如果没有走入寻常百姓家，它就不是一个好水果。”

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。