案例简介

师亚楠，珍氏美创始人。18岁的时候就开始做安利，前前后后做了8年的直销。在一个机缘巧合下开始了微商之路，一个人单枪匹马，从一个一个用微信加附近的人开始，做到了某个微商品牌的最大的代理，当时的团队有5000人。

后来她带着7个当时的大团队长创立了一个微商品牌——珍氏美，这家公司一直走到了现在，单月高峰期的回款超过了3000万。

她搭建了一整套能让代理自主自发工作，非常严谨的代理制度，做出了一套完整的代理培训系统。

这周拜访到的是珍氏美的创始人师亚楠，这是一个微商品牌。她搭建了一整套能让代理自主自发工作，非常严谨的代理制度，做出了一套完整的代理培训系统。她创造了一套非常巧妙好用的起盘方案，让她从0开始做微商，快速的做到了高峰值单月回款3000万。

师亚楠是一位非常普通的女性创业者，一个人单枪匹马，从一个一个用微信加附近的人开始，做到了某个品牌的最大的代理，当时她的团队有5000人，后来自己出来做了一个品牌，带着7个当时的大团队长，联合成立了一家公司，一直走到了现在，她公司单月高峰期的回款超过了3000万。

她特意从石家庄飞到广州，来到我的工作室接受采访，这时候正处于她事业的低谷。做微商就是这样，很难一直处在高峰期，正好我就借这个机会，帮她梳理了一下，她这几年的成功是因为什么？走入了低谷又是因为什么？

我把她在做珍氏美的整个过程中所有关键性的点，全部记录下来了，然后逐个展开分析。

我发现，她在日常的团队管理上面，做的非常的细致。她把自己在管理团队的过程中沉淀下来的十几个文件，全部传给了我。

她对我说，希望我在做这一期节目的时候，尽量的做到客观，把她在巅峰时期的正确的方式摘出来，尽可能地帮助到更多的创业者。也要把她在巅峰时期犯的错误，都展现出来，好让大家少踩几个坑。

很多人都想做微商，都想自己做品牌，不过想象好像离现实很遥远。听完这一期，来看一下一个非常平凡的，没有任何公司运营经验的人是怎样把自己的单月营业额高峰值做到3000万的。希望你听完这一期，脑海里能够呈现出一整套操盘一个微商品牌的系统打法。

干货点剧透

1.思维路线图——师亚楠微商模式的关键节点

2.师亚楠，一个普通女性创业者的微商崛起之路

3.做单款爆品——微商选品首要关键节点

4.设计简洁，六层收入层面划分构成自主自发工作代理制度核心点

5.种子，9.9元做代理，路径效应——浪潮式的起盘方案设计关键点

6.培训的讲师都从代理转化——如何打造常态化、系统性的培训体系

7.支撑师亚楠整个体系运转小的干货支撑点

部分干货点展示

1.思维路线图师亚楠微商模式的关键节点

这一段呢，我们来把做一个微商品牌，需要完成的一些关键性环节步骤梳理出来，我把它叫做思维路线图。意思就是，从开始打造一个微商品牌，到业绩达到单月流水3000万，需要做哪几个关键性的动作，要完成哪几个关键性的环节？

代理制微商的模式大体就是这样的，围绕一个产品，设计好代理制度，然后批量化的建立渠道、招募代理。代理按照代理制度设定的分润方式获取中间的利润，最后由代理把货卖给终端消费者的模型。

这里面有这么几个关键性的因素。

首先是选品，做一个属于自己的品牌，首先就是要选定一个品类，选定一个产品。

那么这个选品应该如何选呢？这是我们要解决的第一个问题。

有了一个产品以后，然后再来为这个产品设计好代理制度。在微商品牌的整个运营里面，选产品是第一步。选完产品，就需要围绕这个产品设计一套代理制度，代理制度就是所有代理的基本法。所有代理的拿货价格、晋升标准、考核标准都在里面。

如果你的代理制度设计的足够优秀，基本上可以实现，品牌方不需要太出力，就可以让整个体系有序运转起来。那么代理工作的驱动力在哪里呢？那就是制度，制度就是规则，代理制度既能够让代理产生自动的裂变，又能够让代理管好自己招募的代理。

所以，从这点上来说，做代理制度的时候，需要把我们想要代理做的动作，通过制度设定的方式，用规则去引导，而绝不是用人情去要求。

那么第二个问题，就出来了，如何设计一套能让代理自动化运转的代理制度呢？

完成了产品和代理制度两个环节以后，我们就需要考虑起盘问题了。起盘的意思，就是你要如何开始获取你自己的第一批种子用户，然后基于第一批种子用户，制定出来一系列的裂变推广政策，让整个大盘流畅的运转起来。

起盘是很有艺术性的，一般情况下，起盘是一个红利期，都是利用品牌方所能掌握的资源，一圈又一圈的往外扩的一个方式。有的是从上往下打，有的是从下往上打，有的是打两头，中间包抄。但无论是怎样的方式，都是在想办法用人去填充整个中间渠道层级。

起盘阶段要完成的任务，就是找到第一批种子用户，带着第一批种子用户不断的裂变，利用招商的方式，设计好浪潮式打法的节奏，把整个团队的层级填满。

好了，第三个问题就出来了，如何设计一整套浪潮式的起盘方案呢？

当一个品牌的微商团队过了起盘期，也就是已经拉起来了一只团队。这时候，团队成员身边的资源人脉已经在红利期的时候消耗的差不多了。

下一步，就需要进入常态化运营期了。如果说起盘阶段最重要的两个字，叫做招商的话。那么，进入常态化，最重要的两个字，就叫做运营。

整个运营就有很多的环节了，比如说活动策划，比如说稽查乱价等等。但是，这里面最重点就是如何批量化的提升每一个代理的能力。这就是培训的问题了，如果你的培训体系做的到位，你就可以把培训当成一个工具，插入到各个代理运营的环节里面。

第四个问题就出来了，如何构建一整套常态化的培训系统呢？

好了，如果我们从整个微商品牌的运营中提取几个最关键的因素的话，就是下面的这几个。

第一，选一个好的产品。

第二，制订一套能驱动代理自己干活的代理制度。

第三，做一套浪潮式的起盘方案

第四，通过完善的培训体系解决常态化运营的问题。

2.师亚楠一个普通女性创业者的微商崛起之路

在往下继续拆解之前，我们先来听一听师亚楠的个人经历，这会有助于我们思考她的行为模式。

一个人今天在做着什么，和他之前做过了什么是有决定性关系的。他走过的路，慢慢的都会变成他的基因，我们就来看看师亚楠之前的经历。

师亚楠前前后后做了8年的直销，18岁的时候就开始做安利，一直做了4年。后来又做了马来西亚的一个直销品牌，叫做维迈。再后来跟四个合伙人一起做了返利商城，这件事情对她造成了非常大的打击。不仅项目做失败了，而且欠了一堆债，她也就此消沉下去了。

再后来，朋友介绍给她一个做代购的人，为了能跟这个做代购的人联系，她才下载了微信，这个做代购的人，就是她的第一个微信好友。

后期辗转了几个品牌，比如，花了11万拿下来一个私护品牌的最高代理.后来又做了一个减肥的产品，把团队做到了5000人规模。就是这时候，她决定要自己出来做一个品牌，就先拉出来了自己最亲近的7个姐妹，这7个人都是当地的，当时通过附近的人加过来的，这样就算是有了自己的核心团队。

然后又在那5000人的团队中，做了一遍线下见面会的邀请，来了300人。当她讲出来，她要自己做品牌的时候，最后只有20个人跟她一起。

这20人就成为了后来发展的种子用户，由1个人，到7个人，再到20人，再到1000多人，再到2000多人，再到2万多人，一直到3000万的回款，这条线就算是走起来了。

3.做单款爆品微商选品首要关键节点

我前前后后见过很多微商品牌方选的各种产品，有的能火起来，有的很快就死掉了，这里面有共性的因素，也有很多个性的因素。我这里针对于选品，就只讲一个关键点，就是选单款爆品。

什么叫做单款爆品呢？比如，你来看我们做过的几个案例：第一期的三里人家，一款黑糖姜茶起家的；第二期的蚂蚁农场的大麦若叶青汁，还有大卫博士的一条罐装内裤，都是走的单品路线。师亚楠起家的产品也是一个单品爆款，是一款漱口水。

做单品爆款有什么好处呢？产品单一，供应链相对容易搞定。产品单一，价格体系，代理制度比较容易做。再一个对于用户的感知来说，用户会感觉你是专卖某一个产品的，就会倾向于认为，你会更加的专业。

今天不在选品上面说太多，关键是下面的干货点。

4.设计简洁，六层收入层面划分构成自主自发工作代理制度核心点

波妞：如何制定一套，能让代理自主自发工作的代理制度呢？

波波：这个点上，我们就直接拿珍氏美的代理制度来分析了。

它的代理制度有四个层级，从小往上数，为了在称呼上面更加的简洁，我们换一个名称，从下往上。最下面的一个层级叫做特约，门槛是990元，再往上市代，门槛是3600元，再往上省代，门槛是11400，再往上总代27000。

最上面的两个层级省代和总代需要交保证金，省代交1000元，总代交3000元。

整个的代理制度从表面上看，设计的非常的简洁，属于层级很少的，并且门槛很低。最上层的一个级别的门槛也才27000元。这样的设计，和我们之前看到的一些微商的代理制度不太一样。很多微商品牌最上层的代理门槛都是几十万，甚至是上百万的门槛，意思就是一次性拿几十万的货，才可以得到这个级别的授权。

这个不是关键点，我们来看它这套表面上看起来很简单的代理制度，内部的精髓是怎样的？

我们换一个角度，从代理能够从这套制度的设计上面，能赚到什么钱的角度来拆一下这套代理制度。

这套代理制度设计，代理可以拿到六项收入。

第一项收入，差价收入。

就是不管哪一个层级的代理，都可以拿到零售卖产品的收入，还有批发产品的收入。比如说你是一个市代，你底下的特约拿产品了，一次性拿了990元的产品。这个就叫做批发性的收入，如果你零售出去了一盒，就是零售收入。

不管是批发的，还是零售的，这个收入统一都叫做差价收入。

第二项收入，拓展分红。

拓展分红指的是不管你是哪一个级别的代理，你都可以推荐人来做这个品牌的代理。推荐成功以后给到的奖励就叫做拓展分红，实际上就是推荐奖励。

对于拓展分红，有这么几条规定。

1、同级推荐

每盒10元，比如说你是省代，你又推荐了一个省代，这个你推荐的省代拿了60盒产品，你就有同级推荐奖励600元，这个返利是由上级来发放的。如果是省代，这个奖励就是由总代来发放。这个同级奖励不是一次性的，而是持续的，你推荐的这个省代每次补货，你都会享受到这个10元每盒的返利。

2、越级推荐

越级推荐的意思就是，低级别的代理推荐高级别的代理，就叫做越级推荐，越级推荐又分为越一级，还是越两级。不同的情况下，奖励的机制也是不一样的。

比如说越一级，你是一个市代，你推荐了一个省代，就叫做越1级。这时候的奖励就是你推荐的省代拿货数量每盒返给你7块钱，这个返利是一次性的。也就是说同级返利是永久的，而越级返利是一次性的。

如果是越两级，这个返利的金额就变成了每盒返5元，也是一次性的。

3、省代推荐省代

这里还有另外一个情况，最高级别的代理叫做总代，任何级别的代理，都不能够直接推荐总代。也就是意味着总代不能够直接拿钱来做，而是要靠省代推荐三个省代以后，才有资格晋升总代。

这个就确保了晋升到最高层级的代理，必须要有自己的团队，必须是有管理团队的能力的。总代必须要把他下面的人给培养起来，才能够晋升总代，那么培养人就成了他的工作导向，这个就是用代理制度的设计去引导他的行为。

这里有一个很关键的点需要注意，就是总代下面的省代，给开了一个例外的政策。就是省代推荐省代的返利是回款额的10%，而不是按照每盒计算，这个实际上已经超过了前面说到的每盒10元的比例。

这个点的设定，就是为了鼓励省代推荐省代，因为利润比较大，省代推荐三位省代就可以晋升成为总代了。

上面说到的是第二项收入，叫做拓展分红，有三种情况，一个是同级推荐，一个是越级推荐，一个是省代推荐省代。三种情况有不同的计算方式，下面我们接着说第三种收入。

第三项收入，单月销量奖

这个单月销量奖就是为了给每一个代理，设定一个月度的目标，完成这个目标就会有一个额外的奖励。一旦你设定了这样的一个制度，这个制度就会自动的引发代理每个月往这个目标上走。这个也是代理制度设计，需要考虑的非常重要的点，要给到代理每个月的奋斗目标。

珍氏美是这样设计的，单月销量满17箱，每一盒额外奖励2元，一箱30盒，17箱就是510盒，也就意味着完成510盒，就可以额外多赚1020元。

单月销量奖的设置可以考虑这么几个点。

一个是设置的这个单月销量会有多少人能够得到，不能设置的太高，太高没几个人做得到，目标设定就失去了意义。你可以把它设置成为一个浮动值。

比如，每个月都不一样，每个月来公布这个单月销量奖的数值，根据团队的实际的作战力来调节。比如说在最开始阶段，可以调的低一点，让更多的人能够拿到这个单月销量奖。

再一个点就是，完成单月销量奖以后，本月完成的所有的销量，都会拿到额外的奖励，而不是超出目标的才能拿。

上面已经说到了三项收入，第一项，差价；第二项，拓展分红；第三项，单月销量奖。每一个收入的设置，都有政策设计的目的，都会引导代理往这个方向走。

第四项收入，累积奖

这个收入只对总代开放，意思就是，只要晋升为总代，就可以开始累计销量了。比如说累计销量的数值设定在100箱，只要满了100箱，就可以得到24000元的奖励。这个制度的设计，有这么两层用意。

一个是，刺激下面层级的代理晋升总代，因为只有晋升为总代才可以拿到累积奖，这个就是塑造一种特殊性。

另外一个用意，就是给总代设定了一个更加长远的目标。单月销量奖算一个，但是这是一个月的目标。完成单月销量奖以后，就会让他去有意识的完成累积奖的目标。这能够让人一直向着工作目标前进，停不下来，就像玩游戏闯关一样，完成一个又一个的目标。

第五项收入，总代的的育成奖励

前面说到了省代直推3位省代就可以晋升为总代，那么晋升为总代以后，要怎样设定总代的奖励机制呢？

还是要继续解决总代源源不断的育成总代的问题，如果这里卡住了，就会出现，总代不希望下面的人晋升上来的情况。那么制度的设计，就应该让他看到省代晋升成为总代的好处。

他们是这样设定的，总代每育成1位总代，可以获得回款返利的10%，这个设定和上面的省代推荐省代的政策是一样的。

但是，这里他们又增加了这样的一个刺激性的政策，如果一周内，又育成了一位总代，除了得到正常回款额的10%的奖励以外，还可以额外再得到新育成总代回款额的额外10%作为奖励，就是说，他可以拿到20%的奖励。

比如说，你是一个总代，你育成了总代A，他进了3万块的货，你就得到了3000块的返利，然后，在一周之内，你又育成了总代B，他也进了3万块的货，你也得到了3000块的返利，这时候，另外再奖励给你3000块。

这个就是刺激你快速的完成DOUBLE.

这个奖励是按照自然月来计算的，意思就是在一个自然月内的一周内，这个条款才可以生效。

DOUBLE的威力是很大的，我们上一期讲到的疯蜜财商学院裂变会员的机制，是这样设定的。老会员介绍新会员，奖励老会员1年的会籍资格，目标也是将会员基数DOUBLE。三倍很难实现，但是两倍是一个刚刚好的数值。

第六项收入，月度管理奖

这个奖项收入的设计，是为了让整个团队都产生关系，产生链接。首先设定的就是他会关注他下面每一个团队成员的业绩状况，然后根据他的业绩状况给他发下发月度管理奖。

既然是月度管理奖，计算的时间周期就是自然月，管理奖，就是每个团队成员下属的团队的业绩体现。

根据每月的回款，设定好不同的返点，比如，5万2.5%，8万3%，20万3.5%，50万4%，以此类推，每个人都是根据自己团队的业绩，本月的销量达到了哪一个层级，乘以相应的百分比，然后逐级下发，不累计，不重复。

既然是月度管理奖，就需要设定一些限制条件。比如，2个月没有开展新市场，或者无补货记录，10天不发朋友圈，不扶持管理团队的，就会取消月度管理奖。

这个奖项的设置，就是为了让整个团队的所有人产生链接，去统计下属团队的业绩。这个动作就是在关注，人因关注而成长，然后，当有了月度管理奖以后，层层下发奖金的感觉，对于能够收到钱的人，或者是发钱的人，都是一种情感的链接纽带。

上面说到的就是珍氏美的代理制度的整套设计理念，她把整个代理的收入划分成了六个。

第一、差价收入，分为零售和批发

第二、拓展分红，分为同级推荐，越级推荐

第三、单月销量奖

第四、累积奖，只有总代才可以享有

第五、总代的育成奖励，设置了一个DOUBLE规则

第六、月度管理奖，盘活了整个团队。

这套制度的威力是很大的，简单易理解，考虑到了用制度去引导代理的各种行为。只是我们再看这套制度的时候，能不能再添加进去一些零售的指标呢？如果每一个层级的晋升都需要完成一个零售的指标呢？会不会更好呢？更加的健康呢？

如果制度上的设计不能够完全的去引导，那么，是不是可以用培训的方式去引导解决呢？比如，定时举办卖货大赛。就好比大卫博士的学位争霸赛，所有的动作，都是指向的零售,这个留给我们继续思考。

1.思维路线图——师亚楠微商模式的关键节点

2.师亚楠，一个普通女性创业者的微商崛起之路

3.做单款爆品——微商选品首要关键节点

4.设计简洁，六层收入层面划分构成自主自发工作代理制度核心点

5.种子，9.9元做代理，路径效应——浪潮式的起盘方案设计关键点

6.培训的讲师都从代理转化——如何打造常态化、系统性的培训体系

7.支撑师亚楠整个体系运转小的干货支撑点

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