“你的价格太高了！”——这句话是不是很熟悉？是不是经常在你的脑海里回响着？！

如果你从事销售工作超过一个半星期，很有可能你在职业生涯中至少遇到过一次这一句话。事实上，如果你和我们大多数人一样，你可能已经听过一千次了，而且数量还在不断增加。

根据我的经验，价格是每个行业、城市或经济部门的销售人员遇到的最常见的反对意见。 这也可能是许多销售专业人员最难以克服的反对意见之一。

然而不要害怕 - 对价格的反对不一定会破坏交易！

以下五步流程可以帮助您处理来自新老客户的价格异议，并继续建立长期且有利可图的关系。

第 1 步：先谈谈

第一件事是确保在向客户发送任何书面内容之前讨论价格。在发送正式提案之前，口头说明您认为价格将是多少可以显着降低出现价格异议的可能性。

例如，当你还在客户面前时，给他们一个你认为价格会是多少的粗略估计。像这样说，“大约一万美元。你觉得怎么样？”

如果他们反对，这使您可以面对面地直接处理问题。另一方面，如果你写下价格并稍后通过电子邮件发送给他们，那么很有可能——如果他们不喜欢你的价格——他们可能根本不会给你回电。

第 2 步：100% 承诺

接下来，在告诉客户价格之前，请确保您 100% 承诺并确信您的价格是公平的。

如果您认为您的价格对于您必须提供的商品或服务而言不是公允价值，那么其他人也不会相信。作为一名销售人员，你必须能够对自己说：“你知道吗，如果我处于买方的位置，我会买这个。这很划算，价格合理！”

那么我们怎么能达到这种信心水平呢？从做功课开始。打败竞争对手就要提前了解他们的价格，这样您就可以知道您的客户是否在比较你与你的竞争对手的价格了。

另外，请记住，对价格的反对通常只是客户的一次尝试，看看他们是否能让我们有点不安。他们知道大多数销售人员在处理这种反对意见方面很糟糕，所以他们认为值得一试，看看他们是否能得到更好的交易。

只要您牢记对价格的反对并不一定表明客户即将离开，您就能够保持冷静并坚信您的价格正是他们应该做的事。

第 3 步：不要假设任何事情

当你“假设”任何事情时，我会给你省去关于你对“你”和“我”做了什么的老笑话。

当大多数销售人员被告知他们的价格太高时，他们会立即假设“太高”是什么意思。例如，如果他们向说价格太高的客户提出 10,000 美元的提案，销售人员可能会不自觉地认为他们高出 10%、25% 或 50% 左右，以此类推。然后，他们根据该假设提供折扣，而不是基于客户的真实想法。

“太高”是一个非常主观的评论。所以在你开始还价之前，深呼吸，放松，三秒钟内不要说任何话。暂停一下，看看您的客户并收集您的想法。

有时，那三秒钟的沉默足以鼓励客户详细说明。如果他们不这样做，就出来问他们确切的意思。

第 4 步：找出“太高”的真正含义

首先承认反对意见并向客户表明您感谢他们与您分享的反对意见。这句话听着比较拗口，简单的说就是听从他们的建议。

这可以很简单，比如说“感谢与我分享这一点”、“我感谢你注意到这一点”或“我感谢你的诚实”。给他们一个小小的赞美可以帮助他们在提出问题时感觉良好，并向他们保证你们都站在同一边。

请记住，客户有权提出任何反对意见或发表他们想要的任何评论。我们能做的最糟糕的事情就是试图证明我们的立场或捍卫我们的价格。

相反，最优秀的销售人员会直视他们的客户并说：“你说得对；我们的价格并不是市场上最低的。我们高了多少？”或“太高是什么意思？”你甚至可以重复一句“太高了？”并等待客户填写空白。

更重要的是，通过如此直截了当，您有更好的机会准确找出您所报的价格与客户心目中的数字之间的差异。

我曾经有一个潜在客户告诉我，我的价格太高了。事实证明，他们只是在找我总共减少 5 美元。

这种折扣完全在我的权力范围内和我的舒适范围内，我认为这是建立有利可图的关系所付出的很小的代价。

第 5 步：倾听、回应——如果需要，继续前进！

最后但最重要的是，听听客户给你的答案。

大多数销售人员都善于提问。只有最优秀的人才是真正倾听回应的大师。

如果你说，“多高是太高了？”或“太高是什么意思？”保持安静，你会得到一个很好的长答案。一旦客户解释了他们的反对意见，我通常会这样回答：“如果我们不能将价格降至最低水平，是否意味着我们没有机会继续前进？”或者我可能会问，“那么定价是您唯一的考虑因素吗？”

通过提出这些问题，我想一劳永逸地了解他们是否完全根据价格做出决定，或者是否有任何其他因素会影响他们的选择。

我希望价格不是他们唯一关心的事情，所以我可以把话题转移到另一个话题上。但如果他们真的只对购买最便宜的选项感兴趣，我想尽早知道这一点，这样我就可以决定我想用这些信息做什么。

作为销售人员，我们必须准备离开客户不愿意支付市场确定的公平价格的业务。如果您有其他潜在客户的健康渠道可以出售，这可能会容易得多。

你不能也不会卖给所有人。拥有一个健康的管道（并不断寻找以使其保持完整）是您抵御任何反对意见的最佳方法，因为它让您有信心放弃可能会花费您超过其价值的交易。

具有讽刺意味的是，您离开的业务越多，追逐您的业务就越多。通常情况下，当您告诉客户您认为这笔交易不会成功的那一刻，他们就会跑回来告诉您他们已准备好并愿意开展业务。