今天，为大家介绍一位出海10年归来的创业老兵：大海。

他积聚10年，终成大器；在他的创业故事里，最核心的关键词是：出格和谨慎。他的创业史正是“胆大心细”的完美示范。

这里将大海的采访内容整理成文，供大家享用。

边工作边求学：他敢于出格，害怕平庸

大海，从医药代表转变到淘宝掌柜的身份，他花了整整10年。

1994年，大海辞去了康恩贝医药代表的工作，入职了德国勃林格英格翰公司（中外合资企业），成了第一批在上海洋行上班的中国人，有着让人羡慕的收入。

但他发现自己还是深爱医药行业。为了继续深造，他毅然奔赴法国，3个月内自学法语，2年攻下了马赛商学院的MBA学位。

抱着含金量十足的MBA学位，本该安心回国接受医药大厂的高薪聘请。但这次，他的目标变了：他不甘心屈身于国内医药企业，而是想进军最顶级的外资医药标杆企业。

要想进入外资企业，就必须有较强的英语能力。于是他又做了一个出格的决定：他不顾时间和成本，带着身上仅剩的2000美金，拿了旅游签直接飞往美国，只为学习最地道的英语。

他的每一次抉择都是不顾一切，全力以赴；从不考虑未来是否艰难，只害怕自己变得平庸。

打了3个月临时工，发了50万份简历

终于找到谋生路

911之后的美国，经济萧条，无数当地人面临失业。初到美国的大海要找到工作糊口，更是难上加难。

于是，他去应聘了餐馆服务员，但因缺乏端盘子基本功，第一天就被炒鱿鱼了。要知道，让一个毫无经验的人，单手端七八个盘子且保持汤汁不洒出来，并非易事。

他也跑街卖过眼镜，一天走12小时30公里，双脚踏遍了纽约所有繁华商区，阿拉伯区、犹太区、黑人区都遍布他的足迹。回家路上，因为太累，他躺在地铁上倒头就睡；经常一睡就过站，一路睡到终点站。

他白天打工赚钱，晚上就回到图书馆发简历，翻遍了图书馆医药行业的书籍，搜集了无数医药公司邮件地址，发送了50万份简历。

终于，在旅游签证到期前，一个准备进军亚洲市场的医药公司向他伸出了橄榄枝，大海成功入职。

在美国，一待就是6年。

当被问到：为什么在没积蓄的情况下，还敢独闯美国？不怕生存不下去吗？

大海却回答：

因为好奇啊。

虽然一开始在美国生活很累，但是我看什么都稀奇。端盘子、收银、跑街、泡图书馆求职，每一件事都那么有意思！生活难归难，但也很有探索的乐趣。

即使真的生存不下去，就当花光积蓄来旅游了，也没什么可惜。

艰苦的岁月里，好奇心是最好的安慰剂。

第一年创业，营收1200万

2008年，大海回国后第一次创业，他再一次一鸣惊人。

他看准了国内的医护产品类目，带着国外先进的产品思维，和厂家共同迭代生产了新兴产品——洗鼻器。这一新兴物种一经上市，就以高达90%毛利率的优势，大举占领市场。

那一年，大海用分销模式，卖出了1200万。

但这场生意的成功，却并非那样轻而易举。

大海回国后，先是在昆山永信药业沉寂了2年，在对国内医药行业现状有了清晰理解之后，才决定创业。

在设计洗鼻器之前，他来到医院实地勘察了医生给病人洗鼻的全过程，发现当时的洗鼻方式还停留在“给病人灌盐水”的原始阶段。

在设计的过程中，他对德国的先进洗鼻器进行无死角拆解分析，翻阅了无数外文文献，倾注了数10年医药行业专业知识，才有了第一款爆款洗鼻器。

洗鼻器一炮走红之后，大海用同样的策略引入了扁平足药膏、防止夜磨牙牙套、防脱洗发水等等新兴产品。除了B端市场，大海打开了C端市场，开启了自营店铺的新航道。到2014年，自营店铺的年营收已达到1000万。

选品不是靠灵感，而是要瞄准自己的优势赛道，倾注自己所有智慧和人脉资源，才有可能成功。

洞察力不是灵感，而是所有人生经验的积聚

创新到极致，毛利率高达90%

2015年，大海的店铺受到了竞争者极大的挑战。那一年，慈溪和义乌的电商运营天才们发现了医疗行业的巨大红利，纷纷入局，大肆使用战略性亏损策略，一路猛推，将医疗用品市场推向一片红海。

医疗行业的风口，在2015年正式宣告结束。

面对危机，大海做了两件事：

第一，梳理自身优势：

1. 有医药专业背景，对于产品技术有把控力。
2. 有深厚的语言优势，能查阅专业外文文献。
3. 有丰厚医药领域人脉资源，能迅速获取行业最新动态。

根据这三点优势，大海制定了两个选品方向：

（1）液体配方型产品

（2）定制型医疗产品

因为这两类产品的专业壁垒高，一般人很难复制。在这个领域，大海更容易利用自己的专业优势。

第二，分析医疗行业走势。

大海判断，未来5年内，老龄化产品和医美产品将大行其道。于是，结合自身优势和潜力市场，大海制定了一系列产品计划。

例如，针对老龄化市场

化疗止痒膏

癌症病人接受化疗后，全身奇痒无比；一款特效止痒膏则是刚需。

增发纤维

现代人生活压力大，到中老年脱发现象严重；一款快速见效的增发纤维能解燃眉之急

又例如，针对医美市场

定制化矫正牙套

人们对牙齿矫正的需求越来越大，但牙齿矫正费用太高；一款价格亲民的矫正牙套和周期性定制调整服务，必定大受欢迎。

医美面膜

人们对医美护肤需求激增，但真正安全有效的医美面膜少之又少；市场正嗷嗷待哺。

女士胡须漂白剂

越来越多女性因摄入激素过多，出现“毛绒胡须”的困扰，一款胡须漂白剂是爱美女性完美的痛点解决方案。

就这样，在医疗红海市场中，大海硬是开辟了一片蓝海。2019年，大海的店铺中有20个高利润产品月销量超1000单，自营店铺总营收达到2000万+。

专注自己的优势赛道，就是最大的蓝海市场。

创业12年，从未亏损压库存

创业十几年以来，大海一步步稳扎稳打，从未压过库存，从未尝试过直通车战略性亏损，也从未冲过类目TOP；从来没把资金大肆投入到任何一个爆款产品，也从未想过急剧扩张。而是专注挖掘潜力市场，把所有精力都投入到差异化产品开发上。

每一款新品上市前，大海都会确保产品是以充分的市场调研为前提：通过查阅无数国内外文献，请教一线医护人员，深入医药线上线下社群内部交流，力求在技术和配方上打磨到近乎完美。

产品爆火之后，他从不着急复制爆款，而是极其谨慎地在第一时间申请专利，打造自己的专业竞争壁垒，建造商业护城河。

这才保证了产品在刚上市时，能以10倍加价率，90%的毛利率立足于医疗市场；并实现了店铺连续12年正向增长的健康发展。

运营天才拼得是运营技术，而医疗行业专家——大海拼得是“敏锐”、“创新”和“谨慎”。

马云说：很多人失败不是因为钱太少，而是因为钱太多。在商业决策上，保持小步谨慎才是成功者的大智。

谨慎扩张，是成功者最高级的自律。