01、顾客问题

　　你们成本才多少钱啊？收费怎么这么贵？我朋友就是搞玻尿酸代理的！我知道价格！

02、心理分析

　　1、顾客通常不会考虑医院的运营、广告、人工、医生的技术因素，只会认为你们是暴利；

　　2、咨询师和医生一味地强调产品的品牌和优势，淡化了产品之外的因素，误导顾客关注产品；

　　3、顾客知道正品的进货价格，认为你们收超过进价几倍的价格非常不合理；

03、错误回答

　　1、您知道天山雪莲为什么那么贵吗？您知道黄花梨为什么那么贵吗？医生也是一样；（道理是没错的，但这样说难以获得顾客对您的好感和信任，可以委婉地表达出来；）

　　2、产品成本只是价格因素的一方面，医院运营费、人工费、水电费、管理费、医生的技术都不要钱吗？（价格因素顾客都明白，但顾客依然从内心觉得您赚得实在太多了；）

　　3、买个假体您自己装吗？买支玻尿酸您自己打吗？如果只考虑产品成本，那医生就不用寒窗苦读苦学十五年了；（讽刺顾客效果通常不佳，顾客一般会中断和您的继续沟通；）

0‍4、正确回复

　　亲爱的！我非常理解您的心情！如果是我的话，我也会这么想的！但整容卖的不是材料而是技术，画家卖的不是染料而是艺术，理发师就一把剪刀，没有成本也能收几百块，您说对不对？

　　整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一，低价格伴随的一定是高风险，没有那么多的便宜事，人都不傻，低价必然有低价的原因和猫腻，如果您的目的是低价的话，那就去做好了！

　　如果您是想让自己变漂亮的话，还是悠着点吧！尤其是五官类的整容项目，千万不要图便宜！便宜会最终害了您！一旦出现问题，修复的价格比这个昂贵几十倍。

05、话术解析

　　第一句：亲爱的！我非常理解您的心情！如果是我的话，我也会这么想的！（无论顾客提什么样的问题，一律先认同，先理解，这样您后面的话顾客才更容易接受！）

　　第二句：但整容卖的不是材料而是技术，画家卖的不是染料而是艺术，理发师就一把剪刀，没有成本也能收几百块，您说对不对？（贯口话术，反复说给顾客听，她会想明白的！这叫取类比象，用简单易懂的道理，把顾客从错误的观念中教育过来！）

　　第三句：整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一，低价格伴随的一定是高风险，没有那么多的便宜事，人都不傻，低价必然有低价的原因和猫腻。（贯口观念话术，要把正确的理念经常告知顾客，直到她会背为止，反复重复，不断重复！这就叫思想教育！）

　　第四句：如果您的目的是低价的话，那就去做好了！如果您是想让自己变漂亮的话，还是悠着点吧！尤其是五官类的整容项目，千万不要图便宜！便宜会最终害了您！（欲擒故纵之计，给顾客树立危机感，再推着顾客往门外走，让顾客主动回来找您！这样做的目的是减弱您的强烈成交愿望！一但让顾客感觉您非常想成交的时候，您的成交率会变得很低！）

​06、策略建议‍

　　从成本考虑是人的正常思维，顾客不怕您赚钱，就怕您赚不合理的钱，如果您不能给自己的利润找到一个合理的理由，顾客就会否定您，认为您太黑！赚昧良心钱！

　　所以要贯口话术、思想观念、危机意识、感情营销，四位一体同步发力，根据顾客的性格、年龄、习惯灵活地使用各种沟通策略，才能起到说服的作用，沟通不在于说话多，而在于说到点子上，每一句都弹不虚发，顾客才会为您折服。